Consejos para encontrar al mejor “hotel brokerage agent”

Primero de todo, traducimos “hotel brokerage agent”, este es el profesional intermediario en cualquier tipo de operación entre un hotel y su compraventa o alquiler. Es la persona que capta, diseña un plan de estrategia y lleva a término una compraventa buscando el perfil de comprador adecuado e idóneo para cada tipo de establecimiento hotelero. Está especializado en este tipo de compraventa y, por regla general, no vende otra cosa. Porque no todo el mundo busca lo mismo.

En #ittaGalicia estamos especializados en este tipo de compraventa. No vendemos pisos, naves, terrenos, locales… todo esto se lo dejamos a las inmobiliarias de las llamadas “generalistas”.

En realidad, el ser un buen agente intermediario entre un hotel en venta y un posible comprador, requiere de esfuerzo por parte del agente, requiere tiempo, estudios, preparación y, muchos, muchos años en la profesión. Debiera de decir que este último punto es lo que más enseña, más incluso que la formación (que no puede faltar), pero la práctica en este tipo de profesión, lo es todo.

Para ser un agente hotelero, requiere más que hacer fotos o publicar anuncios, de echo, no hay sustituto para el conocimiento y la experiencia.

Yo creo que para ser un agente hotelero exitoso, se debe de lograr el éxito a través de la satisfacción de los clientes. Ellos te dan ese “caché” que se necesita. Si el propietario de un hotel te recomienda a otro propietario que también está vendiendo… es que estás trabajando bien.

Si vendes una propiedad a un cliente y éste está satisfecho después de los años, esta es una muestra de que tienes la capacidad de poder encontrar el activo adecuado para tu cliente. No se trata de vender cualquier producto, se trata de vender el producto. Habrá clientes que requerirán de tí que les busques un pequeño hotel en una aldea apartada del mundo, y habrá clientes que te soliciten la búsqueda de un hotel enorme en el centro urbano de una gran ciudad. A esto me refería cuando decía, un poco más arriba, que no todo el mundo busca lo mismo. A esto se le llama “the right asset”, pero no tengas miedo, el mismo cliente, ya te va a decir, “este hotel no me gusta”, o, “no lo veo claro”.

Tenemos que crear valor para el propietario al poner su hotel en el mercado, siempre que no sea un hotel “off market”, (mira el enlace para saber más de lo que significa “off market”, te llevará a un post escrito en este mismo blog), tendremos que llevar a término y con éxito una transacción que supere las espectativas y objetivos del vendedor, tratar de lograr el precio más alto de venta en el mínimo plazo de tiempo posible, esto sería lo ideal.

Además de la experiencia, el conocimiento de lo que se vende es muy importante. Saber como funciona un hotel, es primordial para ponerse en la piel del comprador. Esta “empatía” que nos hará unos profesionales únicos. Es el requisito que irá más allá del simple conocimiento inmobiliario. La documentación tratada en la compraventa de un hotel, no es igual que la documentación que se trata en una compraventa de uso residencial. En el caso del hotel, estamos hablando de una edificación, sí un inmovilizado, pero además, se trata de un negocio, muy a menudo, sociedades y todo lo que ello conlleva. Un know-how, unos activos intangibles, que en la venta de residencial, no existe. Estos intangibles pueden tener tanto valor o más que la propia edificación y demás bienes tangibles.

El conocimiento de como se desarrolla el negocio inmobiliario hotelero en la zona donde se trabaje es muy importante también. Como funciona el turismo de esa zona, que finalmente, serán los usuarios de esos hoteles. En Galicia, donde yo trabajo y la zona que conozco, el turismo es muy variante. Es muy diferente al turista que visita Andalucía o Levante. Lo mejor, si quieres conocer bien el turista que visita Galicia, lee el post “El turismo en Galicia”, escrito en este mismo blog. 

Los mejores corredores suelen tener una educación universitaria en administración hotelera, economía, finanzas o un máster tipo MBA. Esta formación nos permite comprender los fundamentos del negocio y podemos representarlos ante los compradores, incluso aconsejándoles la mejor opción.

La compraventa de un hotel requiere de mucho tiempo, recursos y capacidades que no todo el mundo las tiene. El saber redactar una oferta de compra, una carta de intenciones (LOI, letter of intent), una acuerdo de confidencialidad, un pacto de no intromisión, un ncnda (non circumvention, non disclamer agreement), reconocimiento de honorarios, un contrato de arras… y un largo etc. Algunos de estos documentos serán presentados ante notario, previa firma y la oficina del notario redactará sus documentos en base a lo que se le presente, por eso deben de estar bien escritos y redactados, servirán como borradores previa firma de compraventa. En otro post, explicaré cada uno de estos documentos por separado, que significan y cual es la finalidad de cada uno de ellos.

Como en cualquier otro tipo de trabajo, existen malos profesionales, aquellos que dejan en entredicho el buen trabajo del buen profesional, aquel que confirma el dicho, pagan los buenos por los malos. Afortunadamente existen señales que todo propietario de hotel debe de saber y le ayudará a identificar al mal profesional.

La comunicación del agente es muy importante, no es estar todos los días, pero sí una llamada cada mes, por ejemplo, dejar saber al propietario del hotel, como va su venta, si hay espectativas de un cliente interesado, si su documentación ya ha sido aportada al comprador, como va la demanda y la oferta, etc. a veces, es suficiente enviarle un WhatsApp (a mi me gusta mucho este tipo de comunicación porque lo veo menos “invasivo” que la llamada).

Algunos agentes, se sientan a la espera de que alguien llame. Este tipo de actuación, rara vez tiene éxito, como no planifiques una estrategia de marketing, o como no vayas directamente al comprador, con poner un anuncio y esperar… lo tienes difícil. Así que, si tu agente es de estos, mejor déjalo y busca otro.

No trabajes con un agente cuya única finalidad se a la venta. Es lo más importante, pero además te debe de aconsejar en cual es el mejor tipo de venta, (a veces puede ser una compraventa aplazada la idónea a tu negocio, o quizás sea mejor un alquiler con opción a compra), en estos dos casos, se realiza la compraventa, pero de diferentes maneras. Y, lo más importante, debe de ser un profesional de la tasación y valoración del bien inmueble y del negocio (aquello que más arriba hablábamos y que son los intangibles), para poder fijar el correcto precio de venta. Esto solo lo sabrá un agente formado para esta tarea y además debe de ser buen conocedor del mercado actual de la zona. 

Espero haber sido de ayuda. 

Si estás en Galicia, visita ittagalicia.com te podremos ayudar.

@ittaGalicia en Twitter 

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