Consejos para aumentar las reservas en tu hotel

Nos movemos en un sector que evoluciona rápidamente y constantemente, no para. Tenemos que estar al día y actualizarnos periódicamente de todo lo que acontece y no dormirnos. El turismo avanza día a día.

Hoy te voy a dar unos cuantos consejos, para no dormirte en los laureles y tratar de aumentar las reservas de tu hotel.

Conoce a tus clientes

Tus clientes son los que hacen el hotel. El hotel no lo haces tú, si no que lo hacen tus clientes. Debes de conocerlos, saber de dónde son, cuánto tiempo es su estadía media, si viajan solos o en pareja o en familia…, fíjate en el rango de edades, si marchan contentos o hay que mejorar en algo, en fin… una serie de pautas que debes de fijarte para poder así, marcar tu “mercado objetivo”, ese “target”. Una vez tienes estudiados, más o menos a tu público objetivo, el siguiente paso es ir a por él… ¿cómo?

Campañas publicitarias

Lo mejor es hacer campañas de marketing en Internet. Bien contratando una empresa que lo haga o bien, dedicándole mucho tiempo (mejor contrata a alguien, no vas a tener tiempo). Alguien especializado, estratega, que conozca el sector del turismo. Si tienes un community manager, él puede hacerlo, puedes planificar junto con community manager, cómo hacer la campaña, en que momento, estimar la duración… También puedes contratar los servicios de algún “influencer”, personas que en redes sociales arrasan, son personas que mueven mucha gente y se manejan muy bien en redes como Twitter, Facebook, Instagram, YouTube…  ¿por qué iniciaba este punto con “lo mejor es hacer campañas de marketing en Internet?, porque no olvidemos que lo primero que hace la gente cuando desea hacer una reserva es buscar en Internet. Hasta hace relativamente poco, la gente que buscaba su viaje o su hotel y hacía su reserva por Internet rondaba el 70 – 75%, el resto lo hacía a través de su agencia de viajes (agencia física en la calle), ahora, podemos hablar de un valor superior al 90% la tasa de gente que, al menos, la primera búsqueda la hace a través de este medio.

Actualiza tu web

Es posible que se haya quedado obsoleta o no, pero que sepas que si no actualizas periódicamente tu web, Google penalizará el echo de no actualizar la web y perderás posicionamiento. La misma persona que te haga la campaña de marketing, te echará una mano también en este asunto. No olvides que Google es la primera página que se visita para hacer búsquedas, a pesar de que hay otros buscadores también… Bing, Yahoo, DuckDuck…

De paso, te recuerdo que hay otro buen motivo para que tengas tu web al día. Considera tu web como el escaparate de tu hotel. El sitio donde irán tus clientes desde todos los enlaces, desde redes sociales o desde los buscadores, es donde “aterrizarán”. Debe de ser una página bonita, atractiva visualmente, con muchas fotos y videos, donde muestres y enseñes bien tu hotel, que no haya dudas, explica todos los servicios que tu hotel ofrece, tarifas, mapa de situación, coordenadas GPS… La página, además, debe de ser fácil de manejar, intuitiva y rápida. No olvides poner un widget con un motor de reservas, para que los clientes puedan hacer sus reservas directamente en tu página. Por último, recordarte, que cada vez la gente accede a Internet desde dispositivos móviles, desde móvil o tablet, además del ordenador de sobremesa, es por ello que tu página debe de ser responsive, para que se pueda ver bien desde cualquier dispositivo.

No olvides escribir un blog

Es un elemento más, no imprescindible, pero recomendado. En el blog, trataremos de temas relevantes y relativos a nuestro sector, al turismo. Temas relacionados con el hotel, con viajes, con la cocina, con el restaurante, los niños, la familia, consejos, historias de tus clientes (ojo, con el permiso de ellos, cuidado con la protección de datos) y algo importante, escribe acerca del sitio dónde tienes el hotel, el pueblo, la ciudad, sus costumbres, que hacer en ese sitio…

No sería difícil que alguien buscando viajar a… O Grove, diera con tu blog (a una entrada de por ejemplo, La Fiesta del Marisco), o que alguien buscando “La Fiesta del Albariño”, haya entrado en tu blog porque estás escribiendo de Cambados y decidiera reservar en tu hotel, porque en el blog tienes puesto el mismo motor de reservas que tienes en la página, o porque has puesto un enlace a la página.

El blog debes de actualizarlo y escribir al menos 2 entradas al mes, lo ideal sería una entrada por semana, o una por día… pero bueno. Si no lo vas a tener al día y si no vas a escribir en él, mejor no lo tengas.

Cuida tu reputación

No la tuya, la de tu hotel. Cada vez más la gente busca su hotel con buenas opiniones. Así que, ten cuidado, trata de que no hablen mal de tu hotel. Una buena auditoria en UNE-ISO 10002 de quejas y reclamaciones te será una gran ayuda para saber como solventar cualquier tipo de queja o reclamación por parte de tus clientes. El que un cliente haya quedado contento con tu hospitalidad es más importante de lo que crees. Cuando un cliente queda contento, ganas otro, pero si no queda contento, pierdes 10. 

Haz tu hotel diferente

Haz que tu hotel sea diferente al resto de tu zona. Por servicios, por precios, por ofertas, por lo que sea. Lanza campañas con ofertas, si tienes restaurante, busca los platos típicos de tu zona y ofrécelos. Pequeños agasajos al cliente como bienvenida. Recuerda que tu cliente es un invitado exclusivo. Mímalo.

Como elegir el hotel ideal como inversión

Quizás seas una de esas personas que está buscando invertir en la adquisición de un activo hotelero, y a estas alturas, es posible que tengas muy claro lo que quieres y lo que estás buscando, pero si no es así, puedes seguir leyendo…

Yo establecería dos épocas en el año, una de ellas es propicia para la compra y la otra mejor no. Los meses de septiembre, octubre, noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo, abril y mayo, son, a mi juicio, los mejores, dejando los meses de junio, julio y agosto. El por qué es bastante obvio. En los meses de verano los hoteles están bastante a tope lo cual dificulta las negociaciones entre ambas partes. De cualquier manera, si te decides a comprar en pleno verano, ¡adelante! prohibido no está.

A la hora de elegir el activo a comprar yo seguiría unas pautas.

Primero de todo, la zona. Cuál es la zona interesante para mí. Búsqueda por región, Galicia, Asturias, Andalucía, Levante, Baleares, Cataluña… España es grande. Puedes elegir la zona por el turismo que se mueve ahí, porque tú eres de ahí, o porque quieres cambiar de vida y alejarte de donde siempre viviste… Luego, pregúntate, me gusta rural, urbano, costa, interior… una vez tengas claro la región que buscas y dónde emplazarlo, viene el punto siguiente.

¿Adquisición de un hotel ya funcionando o uno de nueva construcción?

Es evidente que este punto irá en función de los gustos de cada uno. Es posible que ya dispongas de un terreno, de esta manera te sería más fácil y más barato la construcción de un hotel.

Sea como sea, debes de pensar que la construcción de un hotel nuevo conlleva una tarea de trabajo y dedicación, buscar el terreno (no servirán todos los terrenos, tienen que ser para uso hotelero), su compra, estudio y proyecto de arquitectura, licencias y permisos, construcción, muebles, detalles de decoración, búsqueda de personal, entrevistas… no cabe duda que como proyecto puede ser precioso, a mí me encantaría, sin embargo… son unos 3 años perdidos, que dejarías de ingresar dinero, voy a decir que no es un gasto en sí, si no, que dejas de ingresar. Es la diferencia de si adquieres ya un hotel funcionando. Además, con uno abierto, ya coges una cartera importante de clientes, no olvides que muchos clientes repiten en el mismo hotel que ya se habían alojado con anterioridad. Si te decides por la construcción de uno nuevo, tendrás que esperar unos 3 a 5 años, antes de que el hotel sea conocido y antes de que adquiera el “caché” para que la gente lo busque y lo elija en el medio de las búsquedas.

Bien, ya sabes la zona y si te vas a decidir por uno de nueva construcción o uno nuevo. Punto siguiente.

Tu presupuesto

¿Ya tienes el dinero para la inversión? ¿Tienes parte? ¿Tendrás que financiar prácticamente todo?

Busca los hoteles que se ajusten a tu presupuesto, no te pases y recuerda que del precio de venta, puedes negociar con la propiedad o con el agente intermediario para que te hagan una rebaja. A este valor tendrás que sumarle aproximadamente un 10% en concepto de gastos del Registro, la Notaria y diversos impuestos como AJD (Actos Jurídicos Documentados), no estoy añadiendo el IVA. Este punto, mejor pregúntaselo a tu gestor ya que si eres empresa, sabes que puedes repercutirlo, de manera que te lo devolverán, de echo, si lo haces bien, no tienes que desembolsarlo.

Dependiendo del presupuesto que dispongas, tendrás que valorar si puedes acceder a un hotel modesto, de poca calificación (la calificación se hace con estrellas) o uno de mayor calificación, también verás si el hotel al que puedas acceder será pequeño, mediano o grande (en número de habitaciones), así también valorarás, si solo será hotel tipo B&B (bed & breakfast), si podrá tener comedores donde dar banquetes, spa, balneario…

Ya tenemos clara la zona que nos interesa, ya sabemos si queremos un hotel funcionando o uno de nueva construcción y ya tenemos una idea más o menos clara del presupuesto que tenemos y hasta donde queremos (o podemos) endeudarnos solicitando un préstamo. Punto siguiente.

La búsqueda 

Tanto busques un hotel ya funcionando en venta o un terreno para la construcción de uno nuevo, tendrás que hacer búsqueda. Puede ser de manera personal en alguna inmobiliaria especializada o una búsqueda por Internet. Verás que hay varios portales dedicados exclusivamente a la venta inmobiliaria. Yo empezaría por ellos.

Una vez das con lo que buscas, llamas, envías WhatsApp (cada vez más usado) o envías un email, solicitando más información. Si ves que te sigue encajando, por zona, por tamaño, por precio, solicita una visita al inmueble.

Debes saber que la búsqueda puede ser larga dependiendo de la zona donde busques, habrá más o menos hoteles en oferta. Ten paciencia, lo que buscas, tarde o temprano, llegará.

Toma el control de la decisión

No tengas prisa, tómalo con calma. Una vez hayas visto varios hoteles que encajan en tu búsqueda, salvo que compres todos, tendrás que elegir uno. Vuelve a visitarlo, estudia bien los números, las cuentas de resultados de los hoteles, te serán facilitadas por sus propietarios. Estudia bien el personal, cuánta gente hay trabajando, tipo de contratos, haz un inventario de lo que se queda en el hotel cuando se haya hecho la compraventa. Revisa si hay que hacer alguna obra de mejora en el hotel, ¿solo es pintura? ¿hay que invertir en obra más grande? ¿redecorar? ¿puede funcionar sin obras? Vuelve a hacer números, mira en cuanto tiempo puedes amortizarlo. Hay diversas fórmulas para esto. Lo ideal es amortizarlo entre 10 y 15 años. ¿Te salen los números? Adelante, anímate.

Mientras haces la búsqueda, debes de ver bien el inmueble. A parte de la empresa en sí, debes de fijarte en el inmueble propiamente dicho, y preguntarte si después de los años, el edificio estará bien para poder ser vendido (solo por si acaso). ¿Podrías al menos recuperar al inversión inicial?

En este punto, un experto financiero o un economista te dirían que si vendiendo la propiedad no le ganas algo, malo. Es decir, debes de asegurarte, lo más posible, que después de un tiempo abierto y si no funcionase, debieras de recuperar la inversión y algo más, si vendieses en lo mismo que pagaste por el hotel, estarías perdiendo dinero. Me voy a explicar un poco mejor.

Si compras un hotel y te cuesta, pongamos, 500.000 euros, después de 10 años de uso, deberías poder venderlo en al menos un 5% más por cada año, en decir un 50% más, o sea, que tendrías que venderlo en 750.000 euros. Esto sería lo ideal, pero no siempre es así, y no puedes aventurarte, ya que el mercado inmobiliario es altamente cambiante. Como no tenemos una bola de cristal, tendrás que arriesgarte.

Para que la anterior regla se cumpla, deberás de mantener tu hotel, tejado, fachada, ventanas, cortinas, pintura, fontanería… recuerda que el mantenimiento que le hagas es lo que lo mantendrá y lo que le haga subir o bajar su valor futuro. 

Estos son los pasos que yo seguiría si fuera un inversor y estuviera buscando un establecimiento hotelero para comprar.

Finalmente y poniéndonos en el peor de los casos… ¿el hotel no ha cumplido mis expectativas en cuanto a ingresos anuales esperados?

Debes de darle un tiempo, los primeros años son duros, pero si después de 10 años, no funciona… tendrás que ir pensando en vender la propiedad. Ahora, que antes fuiste comprador, te convertirás en vendedor.

Al menos trata de recuperar la inversión.

Buena suerte.

Reyes @ittaGalicia

¿Qué es el ratio de ocupación? Cómo calcularlo

Es un KPI (key performance indicator, indicador clave de rendimiento) usado por la industria hotelera, calculado en base a la ocupación media de un hotel o cualquier otro tipo de establecimiento hotelero al caso. Se puede usar para hostales, albergues, casas rurales, apartamentos turísticos, etc. y en todos los casos, el método de calcularlo es el mismo.

Esta métrica mide la ocupación de un hotel y se mide en porcentaje. Por tanto, nos indica el porcentaje de ocupación media de un hotel. Se hace en base a un espacio de tiempo determinado, puede ser por día, semana, mes, estación… aunque lo más habitual y la mejor manera de medirlo es en un año.

Se debe calcular en un año, ya que hay meses de más ocupación y meses de menos ocupación o incluso el hotel cerrado. En el caso de cierre de hotel ese mes contaría como ocupación cero.

La ocupación se refiere al número de habitaciones ocupadas en referencia a todas las habitaciones disponibles del hotel.

Cómo calcularlo

El ratio de ocupación puede ser calculado en base a la siguiente fórmula:

Ratio de ocupación = Número de habitaciones ocupadas / Número total de habitaciones disponibles

Por ejemplo: Si tu hotel tiene 60 habitaciones, pero en un determinado espacio de tiempo tiene 45 habitaciones ocupadas:

45 / 60 = 0,75 >>> 75% ocupación

¿Cómo hacer este cálculo al año?

Muy sencillo. Existen programas que lo hacen, diferente software, apps, e incluso mismo Excel de Microsoft, sin embargo no sería difícil hacerlo manualmente.

Imaginemos que en enero hemos tenido una ocupación media de 25%, en febrero también del 25%, en marzo el 25% en abril lo mismo el 25%, en mayo el 40%, en junio el 45%, en julio el 95%, en agosto el 100%, en septiembre el 95%, en octubre el 90%, en noviembre el 70% y en diciembre el 25%.

Si sumamos todo lo anterior, mes a mes, da 660, lo dividimos en los 12 meses (se hace una media aritmética sencilla) y nos da una media del 55%

Esta sería la media de ocupación anual de nuestro hotel. Claro que para tener disponible el ratio de un mes, primero tenemos que calcularlo día a día, haciéndolo de la misma manera que el anual. 

Cómo usar este ratio

Realmente es un ratio muy usado, uno de los tres más importantes. Generalmente, aquellos que trabajan en la industria hotelera, buscan subir este ratio todo lo más posible, sin embargo, este ratio debe de usar usado junto con otros dos que son muy importantes también, el ADR y el RevPAR. Siendo para mí, el GopPAR el más interesante.

Aunque el 100% de ocupación es lo más deseado, muy a menudo, se consiguen los mismo ingresos con un 80% de ocupación si este 80% de ocupación pagan un precio un poco más alto (no mucho más) podríamos hablar de un par de euros.

Puedes ver otros ratios en el post “Los principales ratios hoteleros”

Las 20 cuentas de Twitter relacionadas con el sector hotelero, que NO te debes perder

Están a la última en temas relacionados con el ámbito hotelero. Cuentas que están a la vanguardia en noticias, actualidad, comercialización, marketing… de todas las cuentas relacionadas con el sector hotelero (al cual me dedico desde hace unos años como inmobiliaria especializada en Galicia) que conozco a través de Twitter, he seleccionado 20 para tí, la última es nuestra, @inmoarosa es una cuenta enfocada en el sector de compraventa de hoteles, no dejes de seguirnos.

Pueden ser cuentas relacionadas con pequeños o grandes hoteles, intermediarios, noticias, empresas que se dedican a la gestión hotelera o empresas dedicadas al revenue management hotelero… un poco de todo. El único requisito, es que en el momento de escribir este post, tienen que tener algo twitteado o retwitteado en el último mes (mayo), para asegurarnos que son cuentas “activas”.

No he planificado un orden estratégico para cada una, simplemente aparecen así. Estos son y así aparecen (con esta descripción en sus perfiles) en el momento de escribir este post.

hosteltur

@hosteltur

Noticias del sector turístico profesional. Medio de comunicación especializado en economía, tendencias e innovación en . Edición España.

Casual Hoteles

@CasualHoteles

Hoteles originales con habitaciones tematizadas para que disfrutes de Valencia, Málaga, Sevilla, Bilbao y Madrid. Reservas/bookings: +34 963 517 460

Hotel Canelas ***

@hotelcanelas

Hotel Canelas*** a 100 m. de la Playa de Canelas…Sanxenxo Rías Baixas Pontevedra. Galicia. 986-720867// info@hotelcanelas.com

360 Hotel Management

@360hmanagement

Potenciamos las ventas de tu hotel en internet •Software para hoteles. •Foto y video para hoteles, eventos y destinos turísticos. •Cursos Revenue Management.

QUINTA DE SAN AMARO

@quintasanamaro 

Tenemos un bonito hotel y restaurante con encanto sobre los viñedos del Valle del Salnés. En plenas Rías Baixas. tlf 986748938 /// info@quintadesanamaro.com

Les Hoteliers

@leshoteliers

🗝️ Somos una consultora de  y . Creamos estrategias y optimizamos procesos para que tu hotel gane más.

Juan Carlos Sanjuan

@JuanCSanjuan

Buscador de aprendizaje a diario, innovovador por naturaleza lo que me lleva a emprender proyectos como , establecimientos temáticos en España

Room Mate Hotels

@RoomMateHotels

The best way to travel is visiting friends. Discover the magic of traveling with us

Gran Hotel La Toja

@granhotelatoja

Hotel Balneario 5* emblemático por sus aguas minero-medicinales reconocidas en el mundo entero.      

Fernando Gallardo

@fgallardo

Crítico de hoteles en EL PAÍS / Hotel analyst for EL PAÍS since 1987 – Blog  – Creador de la marca Hoteles con Encanto

Hoteles Sostenibles

@hotelsostenible

 analizan y certifican con Modelo Gestion HES® Marca Garantia registrada Ministerio Industria,Turismo y Agenda Digital avalada MAGRAMA 🇪🇸

Kike Sarasola

@SarasolaKike

Founder and President of  and . Entrepreneur and former olympian who loves new ideas

Oca Hotels

@ocahotels

Hoteles en Galicia, Asturias, Catalunya, Castilla y León y Brasil. Disfruta de estancias en balnearios, spa, golf, ski, Camino de Santiago, Ribeira Sacra…

Revista HOTELES

@RevistaHoteles

!Sé cinco estrellas! Be five stars!

Be Mate

@BeMateCom

🔝Handpicked apartments📍Best city locations in 🇪🇸🇬🇧🇺🇸🇹🇷🇮🇹🇳🇱 ✨ On demand services 🏊🍹💅 🆓 Portable WiFi 🔑 24h Concierge Service

Alda Hotels

@AldaHotels

Best price, location and service

Geho Estrategia

@geho6

Problemas en la gestión de tu hotel, casa rural, hostel o restaurante? Contacta con nosotros. Podemos ayudarte, somos directores de hotel.

CEHAT

@CEHAT4

Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos

bcool hostels

@bcoolHostels

We Are . Nueva cadena de hostels en España. En  desde Julio 2017. Coming soon   …   

InmoHotelesGalicia

@inmoarosa

Los mejores  y alojamientos turísticos en venta en Galicia Best  for sale in    🏨

La “due diligence” hotelera

La compra de un inmueble siempre es una gran inversión. Aún siendo para uso residencial, lo miramos todo punto por punto y nos lo pensamos… En este caso, básicamente, lo único que miramos son las cargas que pudieran pesar sobre este inmueble, esto lo hacemos con una Nota Simple del Registro de la Propiedad y le echaremos un vistazo al Título de Propiedad (escritura) para asegurarnos que quienes dicen ser sus dueños, lo sean realmente. Poca más documentación tendremos en cuenta.

Ahora, imagínate, que ese inmueble es de uso comercial… concretamente para uso hotelero. El estudio que se requiere en este caso es muy grande. Hay 7 puntos, que son, especialmente importantes, a la hora de valorar si un activo hotelero será buena inversión, nos retornará una importante (o no tan importante) rentabilidad y que sea una inversión de poco riesgo.

Este tipo de estudio y muchos más, se hacen inevitables y se le llama “due diligence”.

Pero… ¿ya sabemos lo que es una due diligence?

En español, la debida diligencia. Se trata de una investigación minuciosa y exhaustiva de una propiedad hotelera cuando se considera su compra (también en el caso de otro tipo de contratos como alquiler, explotación, gestión). Analiza todos los aspectos del negocio de un hotel, minimizando el riesgo que el desconocimiento conlleva. Útil también para guiar en la futura estrategia del hotel. Requiere de un gran equipo humano y de grandes profesionales, cada uno en lo suyo (arquitectos, peritos, ingenieros, contables, expertos financieros, informáticos y más).

El primer contacto que tiene el comprador con el hotel, suele ser de oídas, rara vez lo conoce en persona. Lo primero que valora es su situación geográfica, tamaño (el tamaño lo miden en la capacidad del hotel, puede ser por número de habitaciones -lo más habitual- o puede ser en el número de camas o de personas que puede alojar), calificación del hotel (el número de estrellas que tiene) y por último, lo más importante, su precio.

Una vez tienen esto ya pensado y creen que puede ser el hotel de sus sueños, desean verlo y se pacta una visita con el propietario del hotel. Si el hotel no gusta, por lo que sea, aquí se acaba la historia y visitamos otro hotel, si gusta, pasamos al punto siguiente.

Entrega de documentación

Suele ser documentación financiera del hotel. Los últimos 2 – 3 años contables, la Cuenta de Resultados o Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Pueden parecer datos privados, nada más lejos, estas cuentas, si son sociedad, son públicas. Pero la documentación a aportar no tiene por que ser datos financieros, ni fiscales, pueden ser datos analíticos. Y a partir de aquí, es cuando entra en juego la due diligence.

Los 7 puntos básicos para la due diligence son:

1. Finanzas e impuestos

He puesto esto en primer lugar, porque no cabe duda que es el área más urgente. Si este punto no convence… considere la posibilidad de la adquisición de otro hotel.

Lo primero es lo primero. ¿Está el hotel al corriente de todas sus obligaciones tributarias? ¿Deudas? he visto más de un hotel embargado por no satisfacer las deudas de sus acreedores. Es por esto que este punto es el primero.

El que un hotel esté embargado, no tiene por qué ser un handicap para su compra, al contrario, puede ser un activo muy interesante, pero es lo primero que debemos de saber, ya que si es así, no debemos de tratar con su propietario, si no que nuestras pesquisas, se deben de dirigir al banco, AEAT, Seguridad Social… de echo, el que esté embargado, puede ser un punto a favor del comprador, es posible, que lo compre a mejor precio.

Haciendo un rápido repaso a su estado contable, se sabrá los impuestos que paga, así como todo su histórico pasado y futuro.

Los registros financieros históricos son esenciales aquí, incluidos los estados de pérdidas y ganancias y los datos sobre las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA Earnings Before Interests, Taxes, Depreciations and Amortizations -es uno de los indicadores financieros más conocidos y usuales y además es imprescindible en cualquier análisis fundamental de una empresa-).  Estos generalmente incluyen el beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR) y los ingresos totales por habitación disponible (TREVPAR), entre otros, (para saber más de los principales ratios hoteleros, sigue este enlace).

2. Las obligaciones legales

Se trata de todas las obligaciones del hotel. Licencias, permisos, contratos, acuerdos…

Contratos de alquiler, acuerdos o contratos con proveedores, contratos con el personal, licencias para alimentos y bebidas, número de mesas en el comedor, asientos en la terraza, acuerdos  o contratos externos con algún parking (por ejemplo), acuerdos o contratos con servicios externos (por ejemplo, lavandería)…

Se debe de evaluar el cumplimiento del hotel con la legislación laboral y el cumplimiento con los contratos del personal, seguridad y salud, protección de datos de los huéspedes del hotel, cualquier causa judicial pendiente…

Todo lo anterior, las obligaciones legales, las debe de estudiar y valorar un abogado.

3. Operaciones

Se refiere a las áreas relacionadas con la estructura operativa del hotel. Es una revisión al plan de negocios del hotel, KPIs (Key Performance Indicator -indicador clave de rendimiento-, ERPs (Enterprise Resource Planning -sistemas de planificación de recursos empresariales-… análisis de reservas hasta la fecha, reservas futuras, empleados, proveedores. Estado del mantenimiento del hotel, estado de sus instalaciones, mobiliario, previsión de operaciones y estudio de competencia.

Este análisis de operaciones debe incluir el potencial que tenga este hotel para generar un mayor negocio, aumento de precios de habitaciones, disminuciones de costes de toda la operativa del hotel, otras maneras de generar ingresos, como con la cocina, un buen servicio de restauración con un menú de autor, hará subir los ingresos. Hay que ver la viabilidad de todo esto, si se puede mejorar, o no.

4. Revenue management

Para estos datos, lo normal es que el hotel utilice uno de los muchos softwares que, para el caso, estén en venta. ¿Existe un sistema de administración de ingresos? (RMS, del inglés Revenue Management System)? Si es que sí… ¿proporciona resultados? ¿recursos utilizados? (lo que decía más arriba del software, por ejemplo),  ¿el hotel tiene personal capacitado para esto interno o es personal subcontratado?

5. Su huella digital

Internet lo ha cambiado todo. Un hotel debe tener una fuerte presencia y gran alcance digital. Se estudiarán redes sociales, email marketing, bases de datos de los clientes, el propio sitio web del hotel, software utilizado para la gestión de habitaciones, motor de reservas, channel manager, su influencia online, sus sitios de reserva fuera de su propia página, análisis del tráfico del sitio web

6. Tasación

No obligatoria pero muy útil. En la tasación se hará un estudio urbanístico y estudio demográfico de la zona. Tenencia, ocupación, condicionantes, valor catastral, valor para el seguro, valor de mercado, flujo de caja, actualización de rentas… 

Le ayudará a saber si su valor (tanto en compraventa como en alquiler) es acorde a lo que se le pide. De utilidad también para la posterior preparación del contrato, ya que muchos de los datos del contrato saldrán de aquí. 

7. Certificado energético

El certificado de eficiencia energética, es, desde junio de 2013, obligatorio en todas las compraventas y en todos los alquileres. Bien sea piso, casa, nave, oficina, local… y, como no, hoteles. El Notario lo solicitará con el resto de la documentación. Si no se tiene, supongo que dependerá del notario con el que demos, pero nos dará un plazo de prórroga para presentarlo. Ojo, por que su no presentación, conlleva una sanción. Es obligación del propietario del hotel y lo hace un arquitecto, arquitecto técnico, ingenieros…

La decisión

No le va a dar la última palabra, sin embargo, la debida diligencia, le pondrá las cartas sobre la mesa y le ayudará en la toma de decisiones. Le dará una mejor comprensión del hotel y pondrá al descubierto cualquier sorpresa, que no tiene por que ser mala. 

El PER, ¿útil en cálculos de valoración para hoteles?

El PER es un ratio de valoración, que se puede tener en cuenta, pero nunca como único dato, es decir, se puede tener en cuenta en conjunto con otros datos. Esta sería, a mi juicio, la mejor manera de valoración, ya que el PER por sí solo no tiene por qué ser coherente.

Primero de todo debemos de saber que es el PER y cómo calcularlo. El PER (Price Earnings Ratio) es un coeficiente o ratio, variable según zonas pero universalmente aceptado,  equivale al número de veces que el precio del alquiler o de venta, está contenido en el precio de venta o al número de años que tardaría en pagar el precio de una vivienda mediante el alquiler en las condiciones actuales. Se puede aceptar como dato para valoración de viviendas, empresas, etc.

Veamos en el supuesto de hoteles (se puede adaptar a viviendas también con los mismos cálculos).

Calculemos primero la rentabilidad bruta por alquiler

La rentabilidad es el resultado obtenido de dividir lo que cobras al año por el alquiler de tu propiedad entre su precio de venta. Si a este alquiler bruto, le restas los gastos, obtendrías, por el mismo método, la rentabilidad neta.

Si por ejemplo, tu hotel lo alquilas por 6.000 euros al mes, al año, serían 72.000 euros. Si el precio de venta de tu hotel es de 1,5 millones, la rentabilidad obtenida bruta sería de 4,8%

(72.000 / 1.500.000) x 100 = 4,8%

Veamos ahora, que PER tenemos en el mismo supuesto. Cálculo del PER

Hacemos la operación inversa, y dividimos el precio de venta entre el precio del alquiler (el resultado anual) y obtenemos el PER, como decía más arriba, es el número de años que tardarías en pagar la propiedad estudiada.

1.500.000 / 72.000 = 20,83 veces

Se necesitarían casi 21 años para poder amortizar este hotel con su alquiler.

Ahora es el momento que todo el mundo tiene la duda… ¿sería buena inversión?

Según datos estudiados por el Banco de España en el primer trimestre de 2017 (todavía no hay datos posteriores), la rentabilidad bruta de alquiler en España está en torno al 4,3% (puede variar según zonas geográficas). Esto equivale que el PER es de 23,2 años o, expresado en meses, 279 meses.

En el caso que estamos estudiando, volvamos a imaginar el hotel que tiene un alquiler mensual de 6.000 euros, lo multiplicamos por 279 y da como resultado 1.674.000 euros. Este sería considerado un precio de venta aproximado muy adecuado y, como decía empezando este post, universalmente aceptado. Sin embargo, y repitiéndome, no debiera de considerarse como único dato de valoración.

Si, por el contrario, disponemos del precio de venta, en nuestro caso, 1.500.000 euros y deseamos calcular un precio adecuado para su puesta en alquiler, bastaría con dividir el precio de venta entre 279, así obtendríamos un precio de alquiler bastante adecuado.

1.500.000 / 279 = 5.376,34 euros 

Nota: los datos expresados son a modo de explicación, en ningún caso datos reales, el PER varia entre comunidades autónomas y es más, varía entre provincias. Por regla general, las provincias más demandadas tienen un PER más alto. Siempre hay que tener en cuenta factores como la localización y la ubicación, hay datos muy importantes como si es un hotel en el rural o en zona urbana. Considerar este post a modo de “consulta”. Es evidente que la tasación de un profesional se hará imprescindible en muchos de los casos.

Gracias por leerme! :)) 

@ittaGalicia

Transacciones hoteleras, tipos y ¿La mejor época para comprar hotel?

No es fácil saber o tan siquiera, evaluar una mejor época para la adquisición de un hotel.

En el supuesto de alquiler, vendría siendo otro tanto de lo mismo.

Por lo que he podido averiguar, navegando por Internet, los estudios más recientes parece que están a partes iguales, un tercio de los hoteles se mantienen en propiedad, otro tercio en alquiler (o con la ayuda de operadores) y el otro tercio a través de contratos de gestión.

Muy a menudo pensamos en la compraventa de un hotel como el 100 % de éste, pero en el mercado actual existen opciones, el activo siempre será el hotel, pero puede haber varios tipos:

Share deal este es el caso de la adquisición de acciones de la propiedad, medidas y valoradas en “tanto por ciento”

Asset deal, se trata de la compraventa del todo el activo hotelero (en este caso es el 100% del hotel)

Dentro de “Asset deal” se pueden ver otras dos formas: por un lado, el “dry asset” que se trataría de la compraventa del hotel como único activo inmobiliario, y, otro caso, es que la transacción del negocio recaiga en la misma empresa hotelera, es decir, la explotación del hotel, pero no su compraventa (la propiedad sigue siendo de sus dueños).

Recordemos que “hotel” debiera de ser el conjunto de todos los activos del negocio, si tiene discoteca, restaurante, cafetería, spa, tiendas… aquí también entrarían FF&E (furniture, fixtures and equipment), e incluso, los “intangibles”, aquellos activos “ocultos” pero que hacen un hotel característico, la marca, cartera de clientes, su método, conocimientos técnicos y específicos y que todo ello forma el “know-how“.

A estas alturas, ya te habrás dado cuenta que muchas palabras son en inglés, pero no hace falta conocer el idioma, para entender de qué estamos hablando.

La forma de liquidar impuestos es un poco diferente a la compra venta inmobiliaria de uso residencial, ya que aquí lo que se está vendiendo es una empresa. La fiscalidad indirecta (IVA e IGIC los más usuales) finalmente quedaría neutra ya que las operaciones entre empresarios, el que compra tiene el derecho de deducirse las cuotas soportadas, en cuanto al Impuesto de Transmisiones Patrimoniales es algo que afecta a operaciones entre particulares, es posible que haya que tributar algún otro impuesto que a mi se me haya pasado, según la comunidad autónoma donde se satisfaga la compraventa.

Creo que es oportuno dejar claro, que se debe de preparar un documento a modo de “borrador” donde se defina cuáles serían las condiciones de entrega del hotel, régimen de reparto de los gastos que genere la compraventa, preparar un inventario con los muebles actuales, inventario con mercaderías en almacén… y, en general, cualquier otra cuestión que se vea necesaria y oportuna para el caso.

Pero… volviendo al título de este post… ¿cuándo es la mejor época del año para comprar un hotel?

A mi juicio, si eres ya un profesional de la hostelería y no te pilla en “pañales” yo te diría que empezando la temporada alta, entre marzo y abril, no te asustarás de la avalancha de gente que va a llegar y ya empiezas tu negocio haciendo caja y con altos ingresos.

Sin embargo, si te estás metiendo en un negocio que apenas o poco conoces, al acabar al temporada alta, sería la ideal para tí, entre septiembre y octubre, ya que irás tomando el pulso al negocio y poco a poco irás entrando en el tema.

Claro que, teniendo en cuenta que soy una profesional inmobiliaria experta en la compraventa de activos hoteles, que te crees que te voy a decir yo… todos los meses del año son buenos!!! 🙂

Desde #ittaGalicia inmobiliaria, tasaciones, tendencias, arquitectura ya seas un experto hotelero o completamente nuevo en el sector, solemos pactar un tiempo de entrenamiento con la propiedad anterior, para que sean ellos los que te vayan introduciendo en el negocio, la presentación de los clientes del hotel, los proveedores, el fontanero de mano disponible 24 horas… en fin, al menos 3 meses de introducción, si volvemos al inglés, serían unos 3 meses de “training”. Los propietarios suelen responder bien y muchos de ellos afirman que si hay que estar más de 3 meses no habría problema.

María de los Reyes

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