Estrategia

Con esta palabra con la que titulo este post es la base de toda buena gestión inmobiliaria. Sin estrategia, estaríamos perdidos, daríamos palos de ciego y, por consiguiente, se perdería mucho tiempo, tanto a nosotros mismos -las agencias- como a nuestros clientes compradores y nuestros clientes vendedores.

Por tanto, una buena estrategia en las ventas se hace imprescindible.

Evidentemente, no te voy a decir como hacer tu trabajo (si es que te dedicas a la intermediación inmobiliaria), pero sí te voy a decir como lo hago yo.

Una de las cosas a las que yo presto especial atención es a cuál público va dirigido tal o cual propiedad. Es decir, con unas cuantas preguntas bien dirigidas a nuestros clientes, podemos avanzar mucho y evitar enseñarles lo que, casi con seguridad, no les va a encajar.

Para ello, estudia la zona. Luego presta especial atención a la casa en sí, a su entorno, a cómo es la familia que actualmente está viviendo en esa casa… ¿es una familia grande? ¿es una casa grande? ¿está la casa alejada del centro urbano? ¿tiene piscina?… 

Respondiendo a muchas preguntas, te será más fácil conocer el perfil del que será el próximo propietario.

A mi me gusta preguntar mucho al actual propietario actual. ¿Cuántas agencias está vendiendo la casa? ¿Traen muchos clientes? ¿Hace mucho que está vendiendo su casa? ¿Cuál es la disculpa del comprador para no animarse? (en el caso de ya que hubiese algún comprador interesado) ¿le han pasado alguna oferta de compra? (si le han pasado una oferta de compra, y la casa sigue en venta, es evidente que la han rechazado, por tanto, la siguiente pregunta es bastante obvia…) ¿de cuánto era esa oferta? y así muchas, muchas, muchas preguntas.

Con todas estas preguntas más las que le hagas a tu cliente comprador, te irás haciendo una idea de a quién va a ir dirigida tal o cual propiedad.

Una casa grande, será la ideal para una familia con muchos hijos. Una casa más pequeña, sería la ideal para una pareja más joven, una pareja todavía sin hijos, o una persona que viva sola.

Y aquí es donde se hace el cribado. Dependiendo de tu tipo de cliente, una casa será la ideal, o será una pérdida de tiempo que la vaya a ver.

Así, tendrás que ver cuál tipo de cliente es el ideal. Estudia tus clientes, edad, poder de compra (esta es otra) si no tiene poder de compra, estará muy limitado a la hora de elegir una casa, ya que no podrá acceder a cualquiera. El banco le negará la hipoteca, y no se llegará a realizar la compra.

Y una vez respondidas muchas preguntas, llega la estrategia. Y aquí es dónde una buena campaña de marketing, te será de gran ayuda.

Muchos pensaréis si realmente vale la pena pagar por ello, yo soy de la opinión que si hay agencias de marketing, es porque funciona, si no, no existirían.

#ittaGalicia se caracteriza por la venta de casas de lujo y casas grandes, además también somos una inmobiliaria especializada en la compraventa de todo tipo de activo hotelero.

En la venta de hoteles también hacemos un filtrado. Es muy similar a la venta de casas, ya que el cliente que busca un hotel de lujo, un 4 estrellas de más de 100 habitaciones, no le vas a enseñar una casa rústica de 10 habitaciones, no le encajaría, por muy fantástico que esté el hotel de 10 habitaciones. Lo mismo ocurriría al revés, el que busca un hotel pequeño… en fin.

Creo que algo muy importante es nuestra estrategia en la venta, además de la estrategia que utilice la agencia de marketing.

Recuerda, haz muchas preguntas. Preguntas bien dirigidas que te ayuden en la venta.

Aquí el que no corre, vuela

Recuerdo aquellos tiempos en los que un agente inmobiliario era eso, un agente inmobiliario, y una inmobiliaria era eso, una inmobiliaria.

Nuestro trabajo consistía en hacer la captación de inmubles para ofertarlos a los posibles clientes que iban entrando, así había el cliente que buscaba piso en el centro, el que buscaba casa con jardín (para el perro, no para los niños, no te vayas a pensar), el cliente que buscaba el terreno porque tenía en su mente la casa de sus sueños, etc.marketing2

Trabajo fácil. Los inmuebles iban entrando y a medida que entraban, salían. Algunos de ellos no los teníamos en cartera ni 6 meses hasta que eran “colocados”. La oferta y la demanda estaba a la par…

Nuestro trabajo consistía en enseñar el inmueble al que considerábamos el cliente idóneo, a veces (las menos) era una venta a la primera (casi nunca), otras veces teníamos que llevar 3 ó 5 clientes a la propiedad hasta dar con el comprador… Algunos inmuebles con anunciarlos en 2 ó 3 portales para el caso era suficiente, uno de mis portales favoritos era y sigue siendo http://www.inmobiliaria.com luego se anunciaba en algún portal de clasificados tipo http://www.tusanuncios.com y en las páginas propias que cada inmobiliaria manejamos… trabajo fácil, sencillo y que daba resultado…

Pero llegó la crisis. Si querías destacar en el mundo inmobiliario y “comerte” la competencia, tenías que hacer las cosas diferentes, tenías que destacar.

El cambio suponía mucho más trabajo, más horas de dedicación para la venta de un inmueble, ya no bastaba enseñar el piso a 3 ó 4 clientes para venderlo, ahora la media ya era de 15 visitas por inmueble, más o menos, en esta actividad no hay un número determinado, si no que nos movemos por rangos. Pudiera ser posible que un inmueble se vendiera antes, y otro no. De echo tengo inmuebles en la zona mia de trabajo en Villagarcía de Arosa que están en venta desde hace 3 años y no se dan vendido.

marketingPero me estoy saliendo del tema… lo que realmente quiero decir, es que, ahora nuestro trabajo ha cambiado, y mucho. Ya no es suficiente el publicar el inmueble con fotos en 3 portales, nuestros clientes esperan más de nosotros, ahora tenemos que ser peritos tasadores, tenemos que saber hacer un cálculo de certificación energética (no el propio certificado, que esto ya está bastante claro en su reglamento que solo ingenieros de diversas ramas pueden hacerlo y firmarlo), yo me refiero que tenemos que saber hacer un cálculo de rangos usando el programa informático para tal efecto… y no son tareas fáciles. A todo esto hay que sumarle que al cliente ya no le llega ver fotos, ahora quiere videos, y si queremos que el video esté bien hecho, lo tiene que hacer un productor-editor al efecto, este profesional no trabaja gratis, nadie trabaja gratis… cada vez se nos pide más y más… ya no sirve ser una agencia inmobiliaria, tenemos que resolver conflictos en temas como por ejemplo, alquileres, o sea, que nos toca ser “mediadores”, pero mediador no es cualquiera, tienes que estar formado y capacitado por ley para tal efecto… pero aún hay más… tenemos que ser una agencia de publicidad, de comunicación, de marketing, pero aún hay más… si no manejas un gran grupo en redes sociales, no vales nada… o sea que también tenemos que ser community managers, una buena atención al cliente postventa, dicho sea de paso, se hace imprescindible…

Y, si además, pretendemos darnos a conocer preparando videos corporativos de empresa, como está haciendo #ittaGalicia, tenemos que además ser actores!!!

¿Algo más?

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