El PER, ¿útil en cálculos de valoración para hoteles?

El PER es un ratio de valoración, que se puede tener en cuenta, pero nunca como único dato, es decir, se puede tener en cuenta en conjunto con otros datos. Esta sería, a mi juicio, la mejor manera de valoración, ya que el PER por sí solo no tiene por qué ser coherente.

Primero de todo debemos de saber que es el PER y cómo calcularlo. El PER (Price Earnings Ratio) es un coeficiente o ratio, variable según zonas pero universalmente aceptado,  equivale al número de veces que el precio del alquiler o de venta, está contenido en el precio de venta o al número de años que tardaría en pagar el precio de una vivienda mediante el alquiler en las condiciones actuales. Se puede aceptar como dato para valoración de viviendas, empresas, etc.

Veamos en el supuesto de hoteles (se puede adaptar a viviendas también con los mismos cálculos).

Calculemos primero la rentabilidad bruta por alquiler

La rentabilidad es el resultado obtenido de dividir lo que cobras al año por el alquiler de tu propiedad entre su precio de venta. Si a este alquiler bruto, le restas los gastos, obtendrías, por el mismo método, la rentabilidad neta.

Si por ejemplo, tu hotel lo alquilas por 6.000 euros al mes, al año, serían 72.000 euros. Si el precio de venta de tu hotel es de 1,5 millones, la rentabilidad obtenida bruta sería de 4,8%

(72.000 / 1.500.000) x 100 = 4,8%

Veamos ahora, que PER tenemos en el mismo supuesto. Cálculo del PER

Hacemos la operación inversa, y dividimos el precio de venta entre el precio del alquiler (el resultado anual) y obtenemos el PER, como decía más arriba, es el número de años que tardarías en pagar la propiedad estudiada.

1.500.000 / 72.000 = 20,83 veces

Se necesitarían casi 21 años para poder amortizar este hotel con su alquiler.

Ahora es el momento que todo el mundo tiene la duda… ¿sería buena inversión?

Según datos estudiados por el Banco de España en el primer trimestre de 2017 (todavía no hay datos posteriores), la rentabilidad bruta de alquiler en España está en torno al 4,3% (puede variar según zonas geográficas). Esto equivale que el PER es de 23,2 años o, expresado en meses, 279 meses.

En el caso que estamos estudiando, volvamos a imaginar el hotel que tiene un alquiler mensual de 6.000 euros, lo multiplicamos por 279 y da como resultado 1.674.000 euros. Este sería considerado un precio de venta aproximado muy adecuado y, como decía empezando este post, universalmente aceptado. Sin embargo, y repitiéndome, no debiera de considerarse como único dato de valoración.

Si, por el contrario, disponemos del precio de venta, en nuestro caso, 1.500.000 euros y deseamos calcular un precio adecuado para su puesta en alquiler, bastaría con dividir el precio de venta entre 279, así obtendríamos un precio de alquiler bastante adecuado.

1.500.000 / 279 = 5.376,34 euros 

Nota: los datos expresados son a modo de explicación, en ningún caso datos reales, el PER varia entre comunidades autónomas y es más, varía entre provincias. Por regla general, las provincias más demandadas tienen un PER más alto. Siempre hay que tener en cuenta factores como la localización y la ubicación, hay datos muy importantes como si es un hotel en el rural o en zona urbana. Considerar este post a modo de “consulta”. Es evidente que la tasación de un profesional se hará imprescindible en muchos de los casos.

Gracias por leerme! :)) 

@ittaGalicia

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Transacciones hoteleras ¿La mejor época para comprar hotel?

No es fácil saber o tan siquiera, evaluar una mejor época para la adquisición de un hotel.

En el supuesto de alquiler, vendría siendo otro tanto de lo mismo.

Por lo que he podido averiguar, navegando por Internet, los estudios más recientes parece que están a partes iguales, un tercio de los hoteles se mantienen en propiedad, otro tercio en alquiler (o con la ayuda de operadores) y el otro tercio a través de contratos de gestión.

Muy a menudo pensamos en la compraventa de un hotel como el 100 % de éste, pero en el mercado actual existen opciones, el activo siempre será el hotel, pero puede haber varios tipos:

Share deal este es el caso de la adquisición de acciones de la propiedad, medidas y valoradas en “tanto por ciento”

Asset deal, se trata de la compraventa del todo el activo hotelero (en este caso es el 100% del hotel)

Dentro de “Asset deal” se pueden ver otras dos formas: por un lado, el “dry asset” que se trataría de la compraventa del hotel como único activo inmobiliario, y, otro caso, es que la transacción del negocio recaiga en la misma empresa hotelera, es decir, la explotación del hotel, pero no su compraventa (la propiedad sigue siendo de sus dueños).

Recordemos que “hotel” debiera de ser el conjunto de todos los activos del negocio, si tiene discoteca, restaurante, cafetería, spa, tiendas… aquí también entrarían FF&E (furniture, fixtures and equipment), e incluso, los “intangibles”, aquellos activos “ocultos” pero que hacen un hotel característico, la marca, cartera de clientes, su método, conocimientos técnicos y específicos y que todo ello forma el “know-how“.

A estas alturas, ya te habrás dado cuenta que muchas palabras son en inglés, pero no hace falta conocer el idioma, para entender de qué estamos hablando.

La forma de liquidar impuestos es un poco diferente a la compra venta inmobiliaria de uso residencial, ya que aquí lo que se está vendiendo es una empresa. La fiscalidad indirecta (IVA e IGIC los más usuales) finalmente quedaría neutra ya que las operaciones entre empresarios, el que compra tiene el derecho de dedicirse las cuotas soportadas, en cuanto al Impuesto de Transmisiones Patrimoniales es algo que afecta a operaciones entre particulares, es posible que haya que tributar algún otro impuesto que a mi se me haya pasado, según la comunidad autónoma donde se satisfaga la compraventa.

Creo que es oportuno dejar claro, que se debe de preparar un documento a modo de “borrador” donde se defina cuáles serían las condiciones de entrega del hotel, régimen de reparto de los gastos que genere la compraventa, preparar un inventario con los muebles actuales, inventario con mercaderías en almacén… y, en general, cualquier otra cuestión que se vea necesaria y oportuna para el caso.

Pero… volviendo al título de este post… ¿cuándo es la mejor época del año para comprar un hotel?

A mi juicio, si eres ya un profesional de la hostelería y no te pilla en “pañales” yo te diría que empezando la temporada alta, entre marzo y abril, no te asustarás de la avalancha de gente que va a llegar y ya empiezas tu negocio haciendo caja y con altos ingresos.

Sin embargo, si te estás metiendo en un negocio que apenas o poco conoces, al acabar al temporada alta, sería la ideal para tí, entre septiembre y octubre, ya que irás tomando el pulso al negocio y poco a poco irás entrando en el tema.

Claro que, teniendo en cuenta que soy una profesional inmobiliaria experta en la compraventa de activos hoteles, que te crees que te voy a decir yo… todos los meses del años son buenos!!! 🙂

Desde #ittaGalicia inmobiliaria, tasaciones, tendencias, arquitectura ya seas un experto hotelero o completamente nuevo en el sector, solemos pactar un tiempo de entrenamiento con la propiedad anterior, para que sean ellos los que te vayan introduciendo en el negocio, la presentación de los clientes del hotel, los proveedores, el fontanero de mano disponible 24 horas… en fin, al menos 3 meses de introducción, si volvemos al inglés, serían unos 3 meses de “training”. Los propietarios suelen responder bien y muchos de ellos afirman que si hay que estar más de 3 meses no habría problema.

María de los Reyes

ittagalicia.com central@ittagalicia.com móvil y WhatsApp 692762076 @ittaGalicia en Twitter

Entendiendo las subastas hipotecarias

Ya en un post anterior en este mismo blog tratábamos el tema de las subastas, pero eran aquellas subastas inmobiliarias a modo “privado”, es decir, se trataban como una compraventa normal con pequeñas diferencias, aquí te dejo el enlace al post por si quieres echarle un vistazo, Subastas inmobiliarias privadas en #ittaGalicia a tu disposición”

Bueno el tema que tratamos hoy es diferente, ya que no se trata de una subasta privada, si no que se trata de una subasta hipotecaria, es decir, el final de la ejecución hipotecaria.

Primero de todo debemos entender que la ejecución hipotecaria es el procedimiento que usa nuestro acreedor mediante el cual reclama sus derechos que se habían garantizado con prenda al hipotecado por incumplimiento del hipotecado al no hacer las devoluciones de dicho préstamo según se había acordado en documentos de la hipoteca. Estos pagos son mensuales y la cantidad especificada se debe de devolver en dichos pagos mensuales.

Este tipo de ejecuciones hipotecarias no se hace en un día, lleva un proceso que muy habitualmente ocurre en un período no inferior a 2 años.

Lo primero es la demanda ejecutiva, este es el procedimiento que usa nuestro acreedor (el banco donde hemos firmado la hipoteca) presentando una demanda contra el deudor en los juzgados de la ciudad que corresponda. Esto ocurre tras el impago de 3 cuotas consecutivas y salvo que no se haya negociado nada con ellos.

En el procedimiento judicial el juez solicita una Nota Simple al Registro de la Propiedad donde se inscribiera en su día el inmueble objeto de ejecución, en este documento verá la carga que pese sobre dicho inmueble, en este proceso el banco puede hacer una cesión del crédito a alguna compañía (estas compañías suelen ser fondos de capital privado y por su “aprovechamiento de la situación” se les llamó “Fondos Buitres”, pero este es otro tema).

El siguiente paso, es la subasta y la adjudicación, el tema de las subastas judiciales es complicado y se debe de tener un alto conocimiento, no obstante, a grandes rasgos puedo decir que se debe de ofrecer un depósito o garantía del 30% del valor de la tasación. Esta tasación se hará ex-proceso para la subasta, es decir, no sirve una tasación para cualquier otra finalidad, ya que la tasación para subasta es diferente, debiera de dirigirte a este otro post en este mismo blog, verás que interesante… “La tasación inmobiliaria para subasta”

En la subasta pueden ocurrir varios escenarios. Que la subasta quede desierta (ocurre más veces de lo que te piensas), en este caso, el acreedor se puede adjudicar el inmueble al 60% del valor de tasación si es una vivienda habitual y al 50% del valor de tasación si se trata de solares. Por otro lado puede ocurrir que haya postores que pujen por un valor superior al 70% de la tasación, se lo quedará el que más puje (el mejor postor), pero si los pujadores ofrecen un valor inferior al 70% de la tasación, el ejecutado tendrá 10 días para encontrar un tercero que mejore las pujas y estas sean por encima del 70%.

Si no se encontrase este tercer personaje, el banco podrá solicitar la ejecución del bien por el 70% (60% si es vivienda habitual).

Por último viene la inscripción en el registro y el desahucio, cuando ya el bien está finalmente adjudicado, se hace un cambio de titularidad en el Registro de la Propiedad, después de esto se procederá al desalojo. De paso os dejo otro enlace que viene al caso escrito hace ya bastante tiempo… “Un piso embargado” y, ya que estamos, echarle un vistazo a “Que bienes son inembargables” creo que ambos serán de interés.

Si el importe obtenido en la subasta, superara el monto de la deuda pendiente, el sobrante sería para el deudor. Finalmente, se deben de tributar los impuestos oportunos, el ITP/AJD (Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados) y por IVA si el ejecutado es una persona jurídica. 

Que ofrecer… ¿menú o carta?

Es evidente que la elección de ofrecer un menú o una carta en nuestro restaurante o en nuestro hotel dependerá en gran medida de la capacidad de la cocina, de nuestros empleados, de nuestra calificación en el hotel… y de otras muchas cuestiones.

Dependiendo del tipo de cliente que tengamos, tendremos que ofrecer una u otra, pero ¿cuál?

Si nuestro cliente mayoritario es un comercial que está de paso (o incluso come la semana entera), estaría bien ofrecer menú, si nuestro cliente es más VIP, y nuestro hotel está calificado con más de 3 estrellas, sería más correcto ofrecer carta o… las dos cosas y que el cliente elija.

De cualquiera de las maneras, os voy a decir las diferencias de uno y otro y que cada uno ofrezca según le parezca.

El menú

Se caracteriza por tener una serie de platos ya establecidos de antemano, puede variar por días, por semanas… y casi siempre según estaciones.

Ofrece un primer plato (también llamado entremeses o entrante) donde se incluye sopas, caldos, potajes o algún tipo de “revueltos” o embutidos variados.

En el segundo plato, se puede ofrecer dos o tres pesados cocinados de diferente manera (brasa, frito o cocido), o también se pueden ofrecer diversas carnes, entre ellas, cerdo, pollo o ternera.

Postres, donde se incluyan los de “toda la vida” (flan, arroz con leche, natillas) o bien yogures, helados y que no falte la fruta de temporada.

Finalmente café o infusión.

Todo con bebida.

Este menú tiene un precio estipulado, dará igual lo que elijas, siempre valdrá lo mismo. Se encuentran ya cocinados y se sirven casi, casi al momento.

La carta

Es más complicada. Es más distintiva de calidad, buen hacer, incluso… de lujo.

En la carta, existirán diversos platos separados por grupos. Así, habrá potajes, pescados, carnes, pastas, mariscos, sopas, caldos, entremeses… y más que se me habrán pasado.

Dentro de cada grupo de alimentos puede haber uno que sea el mismo, pero preparado de diferentes maneras (por ejemplo, merluza a la plancha, merluza a la gallega, merluza horneada).

Cada plato tiene un precio diferente. Aquí elijes un primer plato, un segundo plato, un postre y se sumará cada cosa (no te olvides de sumar el café o infusión y la bebida).

En este caso, la cocina prepara cada plato según el comensal lo solicite, con lo cual, la cocina que sirve “a la carta” tardará un tiempo en servirnos, usualmente, más de media hora.

Es por este detalle, que empezaba este post diciendo que la elección de menú o carta dependerá en gran medida de nuestras cocinas y de nuestro personal. 

No olvidemos que tenemos una tercera opción…

El buffet

Normalmente, se sirve buffet en los hoteles pero solo en el caso de los desayunos (al menos en Galicia que es donde resido, trabajo y conozco). 

Sin embargo, sería una solución bastante socorrida a la hora de las comidas o cenas. El comensal coge lo que come y paga una tarifa prefijada. 

Lo veo especialmente útil en el supuesto de los hoteles que trabajan con grupos y que pagan una determinada cantidad por hospedaje todo incluido (pensión completa).

De cualquier manera, y como digo siempre, que cada uno elija adaptándose a sus necesidades.

6 preguntas importantes que te debes hacer si quieres comprar una casa antigua

Bueno, lo primero de todo es que ya has visto muchas casas y sea por lo que sea, por situación, precio… has decidido que la casa de tus sueños es una casa antigua que necesita algunos retoques… muchos retoques.

Primero de todo, valora cuantos retoques va a requerir, no es lo mismo, pintar o poner un suelo nuevo, que rehabilitar por completo una casa que está prácticamente en ruina.

Sería bueno, que tanto a tí como a tu pareja os gusten los trabajos manuales y poder poneros manos a la obra en la casa, eso claro está si sois lo suficientemente mañosos y además tenéis el tiempo para poder hacerlo. De no tener el tiempo o no saber hacerlo, tendréis que echar mano de profesionales que os pongan al día la casa.

Una cosa es cierta, una casa que la habéis “levantado” juntos o que la hacéis casi de nuevo a vuestro gusto, se podrá decir que es más un hogar que una casa que ya la habéis comprado tal y como está y que no ha necesitado ningún retoque.

Te tienes que preguntar: 

¿Tengo el tiempo que una reparación / rehabilitación va a requerir?

¿Estoy dispuesto a pagar por la casa… y a pagar por su rehabilitación?

Si sumo el pago de la casa más las obras requeridas para que la casa quede a mi gusto… ¿estará dentro de mi presupuesto?

La casa tal y como está en este momento es inhabitable… ¿tengo el tiempo y puedo esperar hasta que la obra esté terminada? ¿Tengo otra casa para vivir? ¿Quizás con algún familiar? ¿alquiler?

La casa no necesita una gran reforma, tan solo unos retoques… ¿puedo vivir en ella y al mismo tiempo hacer las reformas?

¿No saldría mejor comprando un terreno y haciendo la casa nueva?

Existen empresas de reformas que se dedican a esto y ya ellos llevan todos los profesionales que vas a requerir, electricistas, albañiles, carpinteros… pero si prefieres elegir tu a cada uno de los profesionales, buena suerte! porque el quebradero de cabeza es grande. Llamas a uno… llamas a otro, presupuesto de uno, presupuesto de otro… le llamas queda de venir mañana, aparece a los tres días… en fín.

Dependiendo del estado de la casa puede ser que requiera de pocas obras o de una gran rehabilitación. En cualquiera de los casos es posible que necesites de un profesional de la zona que valore el estado de la vivienda o el estado de la construcción y de la conservación en sí, ¿y si te pones a reformarla y tiene defectos de construcción insalvables?

Imagínate que decides retocarle el tejado, las paredes, pintar, alicatar baños, alicatar cocina, poner suelo nuevo de una madera preciosa que ha venido de África… y resulta que la casa tiene filtraciones subterráneas de agua que van ascendiendo por la vivienda.

A día de hoy esto es raro ya que las normativas al respecto son muy buenas, desde que disponemos de la Ley de Ordenación para la Edificación de 1999 todo está reglado, hasta el más mínimo detalle, pero antes de esta fecha… no había ningún reglamento y a duras penas existía un “código ético”.

Dentro de las patologías de la construcción, la más conocida es la “aluminosis” una “enfermedad” en algunos hormigones que hacen peligrar la resistencia de éstos porque se degradan. Pero la aluminosis no es la única, fisuras, grietas, descascarimientos, oxidaciones, humedad… son enfermedades “ocultas” de los edificios, no se ven a simple vista, salvo que seas experto.

Sobra decir, que estos informes los debes de encargar antes de hacer la compra de la casa para saber a que atenerte.

Bueno, si te has decidido por la rehabilitación de una casa antigua, bravo! te felicito y te ánimo, porque si es cierto que la satisfacción que tendrás cuando las obras hayan acabado y quede a tu gusto… esa satisfacción es muy grande.

No olvides hacer fotos del antes y del después, te gustará recordar como era cuando pasen unos años y así verás los logros conseguidos.

Si prefieres decantarte por una casa en perfecto estado de conservación y que no necesite reformas, pues también conseguirás verte bien en ella, y seguro, que harás de ella tu hogar.

Desde #ittaGalicia inmobiliaria, tasaciones, tendencias, arquitectura :)) te echaremos una mano para que la elección de tu próxima casa no sea un quebradero de cabeza.

Habla con nosotros, un equipo de profesionales te asesorará, y si lo deseas y estás en Galicia, te pasaremos presupuesto para una pequeña reparación o para una gran rehabilitación.

La foto que aparece ilustrando este post, no es ninguna casa en venta por #ittaGalicia inmobiliaria, tasaciones, tendencias, arquitectura :)) es una foto sacada de un portal “banco de imágenes” de uso libre y sin copyright, de echo ni siquiera está en España, creo recordar que está en Cuba.

 

 

Diferencias entre un spa y un talaso

A menudo me encuentro, en mi día a día de venta de hoteles que mis clientes no tienen muy claro la diferencia entre un término y otro, incluso puedo decir que muchos de ellos se creen que es lo mismo, pero no es lo mismo. En principio para que un hotel tenga la distinción de “talaso” o de “talasoterapia”, debe de coger el agua del mar directamente, con lo cual debe de estar situado muy cerca del mar.

Sin embargo, spa puede ser cualquier hotel que disponga de una piscina, o de una bañera tipo “jacuzzi” (si, ya sé que es marca, pero así nos entendemos mejor de lo que el genérico, sería una bañera de hidromasaje).

Así, y tal y como yo lo entiendo, el hotel talaso debe de estar en la costa, no pudiera ser de interior y, valorando (ya me salió la vena de tasadora), el hotel talaso se valoraría por encima de cualquier otro hotel. Muy a menudo al hotel talaso es también balneario, ya que los balnearios toman el agua del mar como materia prima para sus terapias.

Aunque la diferencia es bastante obvia, no todo el mundo lo sabe y muy a menudo son términos que se confunden.

Un talaso suele ser spa, pero un spa, no tiene porque ser talaso.

Ahora verás por qué.

La talasoterapia (casi siempre vinculada a hoteles o balnearios) es, según “copio y pego” de wikipedia.org (aquí tienes el enlace al artículo completo):

La talasoterapia es un método de terapia que se basa en el uso de diferentes medios marinos, juntos o por separado, (agua de mar, algas, barro y otras sustancias extraídas del mar) y del clima marino como agente terapéutico. El agua se recoge en lugares donde este limpia para garantizar la ausencia de agentes contaminantes, si contiene arena se deja decantar y queda transparente, antes de su aplicación en los distintos tratamientos (el agua de mar elimina por si misma los patógenos por ósmosis).

Mientras que un spa (igualmente, como el anterior, vinculado a un hotel o balneario), es, según “copio y pego” de wikipedia.org (aquí encontrarás el enlace al artículo completo):

Un spa, también conocido como centro de spa o centro de hidroterapia, es un establecimiento sanitario que ofrece tratamientos, terapias o sistemas de relajación utilizando como elemento principal el agua. También se llama ‘spa’ a una pequeña piscina o bañera con diferentes tomas y desagües, usada como hidromasaje.

También os dejo la definición de “balneario” según la wikiepedia.org (si le das al enlace verás la entrada completa).

Un balneario (del latín balnearĭus «establecimiento de baños medicinales») es un lugar dedicado a la curación a través de la utilización de las aguas, sobre todo termales o minerales, con un edificio para el hospedaje. 

En Europa, los balnearios son centro sanitarios autorizados por las correspondientes autoridades sanitarias, donde se realizan tratamientos de medicina termal para enfermedades reumatológicas, respiratorias, digestivas, de vías urinarias, dermatológicas, de ORL (otorrinolaringología), y del sistema nervioso. En Latinoamérica y en otros continentes se conciben como balnearios centros marinos de talasoterapia o centros de SPA.

Cuando los baños son medicinales (balnearios europeos) se utilizan los agentes termales que son las aguas minero medicinales, sus vapores, sus gases y sus barros, con fines terapéuticos y previa prescripción médica. En estos casos se utilizan diferentes técnicas individuales y colectivas, generales y locales donde se combinan la temperatura del agente termal, la presión con la que se aplica, el tiempo de duración de los tratamientos y las propiedades que aportan la mineralización del agua, en diferentes técnicas de piscinas, baños, duchas, chorros,…

Cuando el agua se utiliza con fines no médicos (higiénicos o estéticos), existen variedad de productos y servicios que se pueden incorporar como masajes, saunas, rayos uva, solárium, gimnasio, camas de agua o tratamientos de belleza. A efectos de entretenimiento, comúnmente se encuentran en estos lugares toboganes (o acuatubos), chapoteaderos, lagos artificiales para remo, albercas con olas artificiales, y ríos de diferentes corrientes generadas también de manera artificial.

Creo que ahora ya no habrá dudas.

Property hunter o… compraventa “a la carta”

Cuando un agente inmobiliario lleva tantos años como yo (o incluso menos) tratando con diversidad de clientes, todos los días, llegamos a desarrollar un sexto sentido que nos hace “preveer” lo que nuestros clientes nos van a demandar, antes, incluso, de que lleguen a hablarnos.

A primera vista, me puedo equivocar con el tipo de inmueble, es dificil saber si buscan piso, dúplex, casa, ático… también hay quién busca castillos, pazos, mansiones, e, incluso, islas! pero una vez me indican el tipo de inmueble… lo demás viene rodado, ¿por qué? fácil. Más o menos todos buscan lo mismo.

Los hay que desean un terreno para ellos mismos ser los promotores de sus casas, los hay que quieren una ruina para rehabilitar, hay los que buscan una casa para hacer unos retoques y los hay que buscan su casa “lista para entrar” porque, sencillamente, no soportan hacer reformas, les da miedo, o no tienen el tiempo que esto requiere. Estos son los 4 tipos “básicos”.

Una vez me explican estos dos criterios (tipo de vivienda y en que situación la quieren), todos buscan más o menos lo mismo.

En estos momentos estoy trabajando codo con codo, con un cliente que está buscando una casa en Sanxenxo (Pontevedra), con jardín, piscina, 3 dormitorios, garaje, más o menos en buen estado general (no quiere reformas) y como tope 500.000 euros.

¿Por qué acude a mi? puede haber varios motivos, a mi se me ocurren dos. O bien, no tiene el tiempo que la búsqueda de casa requiere o bien es que confia en mis criterios profesionales, para encontrar la “casa de sus sueños”.

Una cosa si es cierta. Hace falta tener la experiencia, y ser muy buen conocedor del mercado en la zona de búsqueda para que esta tarea llegue a buen fin. Si no cumples los requisitos, habrás fracasado. Le presentarás casas a tus clientes que no son en absoluto lo que están buscando, con la consabida pérdida de tiempo para tí y tu cliente. Sería un error planificar una visita en una casa “a ver que pasa”, “a lo mejor”… no lo hagas.

Un buen diálogo entre el agente inmobiliario y el cliente que contrata tus servicios es imprescindible.

Me gusta hablar con el cliente todos los días (o al menos día sí, día no), que vea que estoy trabajando en lo de él y no lo tengo en el olvido. Una llamada de puesta al día de dos minutos será suficiente y el cliente quedará contento. Se le explicará lo que se ha visto, donde, si le puede encajar o en que cojea la propiedad (lo que le falta o lo que le sobra), se le cuenta que está pendiente por ver o por hacer.

Se deben de ver varias propiedades y hacer un buen filtrado. Lo primero, filtrar por situación, luego por tipología, luego por número de habitaciones, por tamaño (m2 construídos), tamaño de terreno (en el caso de casas) y demás características que el cliente demande.

Una vez filtrado, se eligen las 2 ó 3 propiedades que, a juicio del profesional, serán las que mejor le encaje a nuestro cliente, y, finalmente, se pactan las visitas entre el cliente, la propiedad y el agente inmobiliario. Esta tarea de filtración es muy importante, ya que nos permitirá quedarnos con lo más interesante, descantando todo lo demás. Son muchas las propiedades en venta, pero sólo una será la elegida.casa

Me gusta pactar un día para las visitas y enseñarle todo en el día, o bien por la mañana o bien por la tarde. O incluso mañana y tarde y comer con el cliente. La logística es importante. Suele ser gente con trabajos que tienen que atender, suele ser gente de fuera que tiene que planificar el viaje, al pactar un día el cliente gana tiempo.

El problema reside cuando las propiedades quedan lejos unas de otras, con distancias que no pueden ser vistas en el mismo día. En estos casos, habrá que recurrir a hacer las visitas entre la mañana y la tarde de un día o a lo sumo, usar dos días. Si el cliente lo prefiere, se hará entre el sábado y el domingo que suelen ser los días idóneos para los clientes que buscan la propiedad fuera de su lugar de residencia habitual.

En estos casos, y dado que tengo que realizar una labor de horas de trabajo, de filtrado, de concertar visitas, de ver propiedades, de tasar las propiedades y ver que están con el precio acorde el mercado en el momento de la búsqueda, negociar precios, ver el estado de conservación de la vivienda, ver su estado en el Registro de la Propiedad, valorar cargas y, en general, estudiar otros muchos aspectos, este servicio lo cobro aparte. Dependiendo de la zona a estudiar y del desplazamiento desde mi ubicación, el precio del servicio varía. El cliente lo paga encantado, ya que lo libero de muchas horas de búsquedas y de muchos viajes que tendría que hacer sin lograr resultados. Sabrá con certeza de que lo compra está en el rango del valor de mecado de la zona. Este aspecto es muy importante ya que el cliente que demanda el servicio de un property hunter suele ser de fuera de la zona geográfica donde va a comprar y no tiene la más mínima idea de los precios que se barajan por la zona. De esta manera se garantiza que se encuentra lo que el cliente demanda, al precio idóneo. Finalmente, el cliente suele comprar una de las propiedades expuestas. De no ser así, se puede seguir buscando.

Es una forma de compraventa “a la carta”.

¿Soy un “personal shopper”? pues también, aunque yo prefiero llamarme “property hunter”. 

También existen ventajas para el propietario vendedor. Con este sistema puede estar seguro de que el cliente que visita su casa no es un “mirón”, no va a la casa por pasear, y puede tener la seguridad de que el cliente es un potencial comprador.